в надежде навязать другой стороне 
свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.
Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы выигрышей {в каждой 
клетке над диагональю указана «цена» выбранной альтернативы для СССР, под 
диагональю — «пена» выбранной альтернативы для США):
Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных 
площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же 
СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации 
вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае 
если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого 
стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний 
вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу,
 который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. 
Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести 
американские ракеты из Турции.
Игра «Петухи» очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях 
конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги 
навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, 
с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к 
обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что 
называется, «игра не стоит свеч»).
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные 
недостатки позиционного торга:1
• приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной 
степени не отвечают интересам сторон;
• торг не эффективен, так как ь ходе переговоров растут пена достижения 
договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что 
соглашение вообще не будет достигнуто;
• угрожаем продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по 
сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к 
нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:
• .может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и 
чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся 
недостатки, свойственные этой стратегии.
При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в 
ситуациях различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом 
взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. 
Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него 
может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию 
позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким 
результатам могут привести такие переговоры.
Переговоры на основе интересов 
Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на 
основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на 
конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются 
реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное 
стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели 
«выигрыш — выигрыш».
Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их 
убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:2


1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. — М.: Наука. 
1992. – С. 22 – 25. 
2 Там же.

• участники совместно анализируют проблему и совместно и шут варианты ее 
решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не 
противником:
• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, 
что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных 
интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью 
решаемой проблемы;
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения 
проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного 
правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск 
вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что 
позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать 
проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает 
четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение 
поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, 
согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании 
разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников 
переговоров.
Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из 
конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров 
рассматривают достигнутые Договоренности как справедливое и наиболее приемлемое 
решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать 
перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществ