егда начинаю с малозначительных вопросов. Как только он начал отвечать, он 
редко отказывается. Если в плане содержатся альтернативные решения, я заставляю 
его выбирать.
Уверен, что здесь необходимо упомянуть о том, что во время презентации я 
стараюсь получить парочку положительных ответов от клиента. Например, показав 
ему хороший товар, я говорю:
- Неплохая идея, как вам кажется? Обычно он кивает и говорит:
-Да.
4. Приветствуйте возражения
Довольно много времени у меня ушло на то, чтобы понять, что самые хорошие 
клиенты - это те, кто возражает. Я поразился, когда узнал, что многое из 
возражений, которые, как мне казалось, были направлены на то, чтобы избавиться 
от меня, на самом деле были сигналами к покупке. Например:
- Не могу себе этого позволить... Заходите в январе... Заходите весной... Хочу 
как следует это обдумать... Мне надо посоветоваться с женой... Ваша цена 
слишком высока, я могу найти дешевле.
Я выяснил, что подобные возражения зачастую не являются отказами. Пример: 
возражение "не могу себе этого позволить" означает, что он это хочет. Тогда 
единственная трудность заключается в том, чтобы показать ему, как он может 
заплатить за товар. Людям редко не нравится напор и настойчивость продавца, 
если он ведет разговор с учетом их интересов. Фактически с ним соглашаются и 
его больше уважают.
5. Почему?... В дополнение к этому...
Я снова должен вернуться к фразе "в дополнение к этому". Я стараюсь оставить 
эту фразу напоследок, как козырный туз. Я пользуюсь "почему?" во время всей 
беседы в различных вариациях. Я не всегда могу пользоваться самим словом, но 
тем не менее я все равно спрашиваю "почему?".
Позвольте привести пример сделки, о которой рассказал мне один торговый агент, 
присутствовавший на нашей лекции в Чаттануге, штат Теннесси, несколько лет 
назад. Этот агент достиг той стадии беседы, когда предполагаемый клиент сказал:
- Что ж, мы это пока оставим... свяжитесь со мной осенью после пятнадцатого 
сентября.
- Это как раз меня и сразило, - говорил мне торговый агент.
Послушайте, как он парировал реплику клиента в следующей сделке по продаже 
курса по обучению бизнесу.
Предполагаемый клиент. ...Загляните после пятнадцатого сентября.
Торговый агент. Мистер Кэрролл, если ваш начальник пригласит вас завтра утром к 
себе в кабинет и предложит повышение жалованья, вы ведь не скажете: "Нет, 
загляните ко мне после пятнадцатого сентября, не так ли?"
Клиент. Нет, конечно, нет. Он бы подумал, что я сумасшедший.
Агент. Ну, а вы сейчас разве не то же самое говорите? Просто распишитесь здесь 
(показывает на строчку из точек) так же, как заполнено наверху, и вы уже 
пройдете несколько уроков к пятнадцатому сентября.
Клиент (взяв бланк заявки). Оставьте это и литературу у меня. Я все обдумаю и 
сообщу вам на следующей неделе.
Агент. А почему все-таки вы не подписываете это сейчас?
Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас.
Агент. Почему?
Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить.
Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины 
на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного 
решения?
Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег.
Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что 
собираюсь сказать сейчас.
Клиент. Что же это?
Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем!
Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько 
мне придется платить каждый месяц?
Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете 
ли вы начинать.
Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно?
Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь (х........), и вы сделали 
первый шаг.
Клиент подписывает бланк заявки.
6. Попросите клиента вписать свое имя здесь
Я всегда ставлю карандашом жирный крест "X" там, где должен расписаться клиент. 
Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю:
- Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху.
По возможности я стараюсь заполнить все на бланке сам. По крайней мере, всегда 
стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег Дневники преуспевающих 
торговых агентов доказывают, что если попросить наличные вместе с заказом, то 
это послужит одним из самых мощных факторов заключения сделки. Покупатель в 
этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то 
заплатил, он уже чувствует, что товар - это его собственность. Когда у клиента 
есть время все обдумать и обсудить без агента, он иногда решает отложить 
действие, но я никогда не встречал человека, который бы отменил заказ после 
того, как что-то уже заплатил по счету.
ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ
Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. 
Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее 
время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого 
боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые 
когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих 
чемпионских боя. Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно