Культурные ценности
      Это могут быть ценности национальной культуры, как в примере с арабами, 
или культуры организации. Я заметил, что некоторые компании вводят день 
“повседневной одежды” для своих работников. Некоторые люди считают, что 
классический деловой костюм не нужен, а другие утверждают, что он выражает 
черты профессионализма и стремления к порядку в характере. Когда клиент в 
костюме встречается с поставщиком в повседневной одежде, получается культурное 
несовпадение.
Организационные ценности
      Это не столько культурные человеческие ритуалы, например ношение костюмов,
 сколько ценности, внутренне присущие постановке дела. Менеджеры по продаже 
прекрасно знают эти ценности. Их можно обнаружить в приемных и в комнатах для 
совещаний; вставленные в рамку сертификаты за “приверженность качеству” и 
гравированные декоративные дощечки за “службу обществу” или “вклад в защиту 
окружающей среды”. Какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том,
 что он соответствует ценностям фирмы. Вы можете встретиться и с другими 
ценностями, например “инновация”, “лидеры на рынке”, “лучшие партнеры”, “больше 
и лучше”, и “инвестиции в персонал”. Эти ценности часто служат ключом к 
успешным компаниям по продаже и переговорам. Расхождение с ценностями 
организации—это, наверное, самый быстрый способ потерять раппорт и бизнес.
Групповые ценности
      В любой организации на групповом уровне можно встретиться с 
разнообразными системами ценностей, действующими одновременно. Группы, 
работающие вместе в одном и том же здании, могут иметь совершенно разные 
ценности. Ценности производственной группы могут быть связаны с командной 
работой и эффективностью, а группа исследований и разработок может отстаивать 
ценность инноваций. Если бы вы хотели повлиять на меня, вам нужно было бы 
присоединиться к моим групповым ценностям, связанным с ответственностью, 
самостоятельностью и эффективностью.
      Вы помните мой рассказ (из первой главы) о том, как я вернулся с курса, 
где я обучился структуре эффективных совещаний? Преподаватель не позаботился о 
том, чтобы предупредить меня о ценностях, и вернувшись с курса, я разошелся в 
ценностях с группой менеджеров, вставив в их дружеский разговор конструктивное 
замечание.
Ролевые ценности
      Люди придают определенную важность своим ролям. Именно поэтому человек 
выбирает себе определенную роль, и ценности в разных ролях могут кардинально 
отличаться. Возможно, вы помните, по первой главе, как изменение названия роли 
изменяло восприятие и смысл этой роли—например, замена “менеджера по информации 
для клиентов” на “специалиста по обучению клиентов”. В последние три года ко 
мне обращалась масса специалистов по продажам и маркетингу из одной и той же 
компании, отчаянно пытаясь получить клиентуру, которую я могу к ним направлять. 
Их подход всегда один и тот же, они говорят, что они самая большая и лучшая 
компания, и что они собираются получить мою клиентуру. Их ролевые ценности 
связаны с “ключевыми областями результатов”, “прибылью” и “ростом”. Мои ролевые 
ценности связаны с организацией и эффективностью вложения средств в обучение. И 
больше всего меня забавляет то, что хотя я сказал им об этом, они настойчиво 
продолжают расходиться со мной в ценностях и увеличивать пропасть между нами.
Личные ценности
      Их диапазон почти бесконечен, охватывая ценности, связанные с семьей, 
деньгами, интеллектом, взаимоотношениями, стилем работы, развлечениями, отдыхом,
 кругом общения, хобби, интересами, и спортом. Эти ценности часто раскрываются 
в неформальном разговоре, когда ждешь начала собрания или во время обеда. 
Поддерживайте некоторое время такой разговор, по крайней мере пока не 
присоединитесь к человеку. Еще эти ценности проявляются в элементах домашней и 
рабочей обстановки человека—приз за игру в гольф, клубный галстук, наклейка на 
автомашине, семейная фотография, брелок для ключей, и т. д. и т. п. Эти 
принадлежности—дополнительные части нашей личности, и очень важны для нас.
Ценности иерархичны и различаются по силе.
      Ценности иерархичны и различаются по силе. В первой главе говорилось о 
том, как ценности -“средства” связаны с ценностями -“целями” более высокого 
уровня. То же относится к групповым ценностям и личным ценностям. Почти всегда, 
когда нужно сделать выбор, групповые ценности оказываются важнее личных 
ценностей, хотя большинство людей вступают в группы с ценностями, похожими на 
их собственные.
Ведение
      С помощью присоединения вы можете строить раппорт, заслуживать доверие и 
оставлять впечатление приятного человека. Когда вы овладеете мастерством 
присоединения, вы сможете начать воздействовать на людей, ведя их в желаемом 
для вас направлении. Некоторые люди—естественные лидеры, которые твердо 
придерживаются выбранного направления, а остальные согласны следовать за ними, 
потому что доверяют и хорошо относятся к ним. Конечно, ваши предложения должны 
быть разумными—не ждите, что люди будут за вами следовать, если вы предлагаете 
неподходящие планы.
      Ключ к присоединению и ведению—плавный переход от одного к другому. Вы 
можете просто проверить, достаточно ли вы присоединились, изменив свое 
положение тела и заметив, последовал ли другой человек (или другие люди) за 
вами. Если да, продолжайте вести. Если нет, вам нужно больше раппорта. Я 
приведу вам несколько практических сценариев, чтобы объяснить, как вы можете 
использовать присоединение и ведение, но сначала предложу вам еще одну технику