из-за того, что не учтены ценности группы. Есть другие, более эффективные люди, 
которые знают и понимают силу слов. Эти люди научились языку “реакции 
любопытства”. Возможно, вы знаете людей в обеих этих категориях.
Намерение, цель и результат
Мысль и речь почти что слиты воедино в один процесс.
      Речь—это один из фильтров восприятия, которые обобщают, искажают и 
частично удаляют воспринимаемую информацию, помогая формировать собственное 
видение реальности. Речь подчинена определенной структуре и набору правил, 
которые помогают упорядочивать слова, чтобы нас могли понимать другие, и эти 
правила настолько глубоко запечатлены в нашем подсознании, что мысль и речь 
почти что слиты воедино в один процесс. Я собираюсь познакомить вас с набором 
правил, которые помогут вам продуктивнее использовать речь, и я начну с 
намерения и цели.
      Бывает, что у нас вырываются слова, и когда они сказаны, их уже поздно 
менять,—если бы можно было возвращаться обратно и разумнее выбирать слова, мы 
бы значительно улучшили свое мастерство общения. Слова сразу же влияют на 
слушателей. Классический пример этого—человек, который говорит: “Меня 
раздражают те, кто возит прицепы за машинами”, на что второй отвечает: “Я вожу 
прицеп”, и первый говорит: “Ну, не все раздражают, я в основном против больших 
автопоездов.”
В основе любого сообщения есть намерение.
      Первые же произнесенные слова влияют на слушателя. Как вы думаете, 
слушатель поверит первому утверждению или второму? Слова нужно выбирать с умом. 
Встреча эффективна, когда она предназначена для цели более высокого уровня, чем 
каждое отдельное предложение, и когда к тому же за каждым словом есть четкое 
намерение. В основе любого сообщения есть намерение, но часто намерение 
оказывается ненужным, или подсознательным, и которого говорящий не осознает. 
Некоторые люди без умолку говорят о всевозможных вещах безо всякого 
продуктивного намерения, кроме наполнения пространства словами. Один менеджер, 
которого я знал, уводил от темы любое совещание, говоря почти без остановок. 
Его постоянная болтовня состояла из рассказов о случаях из жизни, и быстро 
уходила в сторону от обсуждаемого вопроса. В ней явно не было никаких 
сознательных усилий выдавать слова с намерениями и целями более высокого уровня.

      Я могу только предполагать, что намерением его автопилота было, возможно, 
убедить других в богатстве его опыта. Если у вас нет сознательного намерения, 
ваш автопилот выберет то, которое может быть несогласованно (не конгруэнтно) с 
вашими целями.
Если у вас нет сознательного намерения, ваш автопилот выберет то, которое может 
быть несогласованно (не конгруэнтно) с вашими целями.
Речь как фильтр опыта
      Если мы поймем, в чем речь нас подводит, мы узнаем, в чем нужно начать 
совершенствовать общение. В модели передачи информации НЛП из второй главы было 
объяснено, как речь фильтрует переживания. Если бы я рассказал вам о моей 
недавней поездке в Германию, включая каждое мгновение моего опыта,—размер, 
форму, цвет гостиницы, какие в ней окна, все мои разговоры с официантами, 
погоду каждый день, и так далее,—вам бы стало очень скучно. Так что я выбираю 
то, что мне кажется интересным для вас, и пропускаю остальное.
      Мы делаем это все время, и часто те слова, которые мы используем, чтобы 
добиваться краткости, на самом деле меняют смысл наших первоначальных мыслей, 
обобщая, опуская детали, и искажая само воспоминание. Речь можно считать 
поверхностной структурой нашего опыта, а мысли, которые вызвали слова, глубокой 
структурой. Слова никак не могут быть самим переживанием, которое они 
описывают—они слишком далеко от него отстоят. Сначала мы получаем опыт, который 
мы представляем себе с помощью внутренних систем представления информации, а 
когда мы хотим рассказать другим об опыте, мы вызываем информацию о восприятиях 
из памяти (мысли), которые в свою очередь вызывают слова. Слова, которые мы 
используем, не совпадают с событием или предметом, который они описывают.
Слова, которые мы используем, не совпадают с событием или предметом, который 
они описывают.
      Давайте рассмотрим некоторые способы повышения ценности нашего общения, а 
затем в последующих двух главах вы узнаете, как использовать эти техники в 
разнообразных контекстах менеджмента.
Рисунок 8.1
Поверхностная и глубокая структура
Произнесите выбранные слова
Поверхностная структура сознательной речи
Обобщает Искажает Пропускает детали
Вспомните случай
Внутреннее представление информации восприятий, хранящееся в памяти
Глубокая структура подсознательной мысли
Опыт
Размер частей информации
      Общение происходит на разных уровнях. Посмотрите, сколько разных уровней 
общение можно заметить в этом разговоре группы бухгалтеров.
Джим: “Итоги года выглядят многообещающими.”
Кен: “Они были бы еще лучше, если бы мы сократили канцелярские расходы.”
Сара: “Канцелярские расходы—это мелочи, вы знаете, сколько нам стоит 
трехминутный телефонный звонок?”
Ким: “Телефонные компании делают огромные деньги на международном бизнесе.”