поставленной цели (см. главу 4). Но, вне зависимости от обстоятельств общения и 
его целей, вам всегда пригодится умение устанавливать и поддерживать близкий 
контакт с собеседником.
Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите
Разработайте одну или несколько стандартных процедур оценки целей общения. 
Задайте себе следующие вопросы:
• Чего именно я хочу добиться?
• Существуют ли какие–то цели, противоречащие данной?
• Как лучше всего организовать общение?
• Каким образом я могу установить и поддерживать контакт с партнером?
• Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?
• Как воспримут это сообщение мои собеседники?
Эту стандартную процедуру можно применять во время практически всех ваших 
рядовых встреч и разговоров. Планировать в подобных случаях означает набросать 
для себя два–три основных пункта перед началом телефонного разговора, по дороге 
в кабинет шефа мысленно повторить про себя, что именно вы хотите от него 
услышать, а может быть, и прокорпеть все выходные над наброском речи, от 
которой зависит вся ваша последующая карьера. Усилия не будут потрачены зря, 
это — своего рода инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно 
результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте форму и содержание 
вашего сообщения, чтобы оно было наиболее подходящим именно для этого 
собеседника.
Принцип уподобления
Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником — это быть 
таким, как он. Точнее говоря, думайте, как он, и, используя наши прежние 
аналогии, приобщитесь к его «карте реальности». Подобный подход в значительной 
мере способствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник 
принадлежите к одному кругу, воспитывались и получали образование в сходных 
условиях и поэтому имеете общие интересы (в области спорта, политики или 
религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и у 
вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к 
разным культурам, воспитывались и получали образование в отличных друг от друга 
условиях), установить контакт будет значительно сложнее. Но принцип уподобления 
все же полезно применять в самых разнообразных ситуациях:
• оптимисту значительно легче найти общий язык с другим оптимистом, нежели с 
пессимистом;
• пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до 
мельчайших подробностей, будет трудно наладить общение с человеком широкой 
натуры, который привык не обращать внимание на детали;
• профессионалы обычно быстрее находят общий язык друг с другом;
• человек с сильно развитой способностью к визуализации может испытывать 
затруднения в общении с человеком, эмоционально пассивным;
• люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обычно легче общаются с 
теми, у кого такой же темп речи;
• деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями.
Пусть это и менее очевидно, но способствовать установлению контакта может также 
некоторое физиологическое сходство между вами и вашим собеседником. В самом 
деле, нам обычно нравятся люди, которые чем–то напоминают нас самих по своей 
внешности, манере поведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и 
темпераменту. Подобные причины симпатии могут и не осознаваться, но они тем не 
менее имеют большое значение в процессе установления контакта. Многим навыкам 
общения можно научиться, чтобы затем использовать их в своих интересах. 
Успешное общение так же укладывается в модель успешной деятельности, 
рассмотренную нами в главе 2, как и любые другие сферы приложения сил.
Подстройка
Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками — это сходство их манер 
общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, 
разговаривают ли они на уличном перекрестке, или же склоняются вместе над 
письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным 
отражением. Хотя в повседневном общении мы на это редко обращаем внимание, 
феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен и 
запечатлен на видеопленке.
Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, 
громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно 
отличается от вашего (например, он сидит, скрестив ноги и руки, в то время как 
ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или 
представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой и 
несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. 
Без сомнения, таким людям будет сложно найти общий язык. Взаимная подстройка 
собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование 
всех нюансов мимики друг друга. Лицо каждого из собеседников — открытая книга, 
что и дает ему возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на 
основе все той же обратной связи). Использование техники мимического 
подстраивания (удивленное поднятие бровей, улыбка и множество других 
повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с 
собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические 
движения станут совершаться сами собой, абсолютно естественно.
Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими 
необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на 
бессознательном уровне