от переговоров. Если вам кажется, что другая сторона переоценивает свою НАОС, 
надо будет рассеять их иллюзии.
      НАОС другой стороны может быть для нее лучше, чем любое справедливое 
решение, которое вы можете предложить. Предположим, вы представляете интересы 
группы жителей, обеспокоенных возможностью появления вредных газов от 
строящегося завода. НАОС компании состоит в том, чтобы проигнорировать ваши 
протесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строится завод. 
Для того чтобы заставить компанию отнестись серьезно к вашим опасениям, можно 
подать в суд с требованием пересмотра разрешения на строительство. Другими 
словами, если НАОС компании настолько хороша, что она не испытывает никакой 
потребности вести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ее 
позицию.
      Если у обеих сторон выгодные НАОС, самым лучшим результатом переговоров - 
для обеих сторон - может быть отказ от заключения договоренности. В таких 
случаях успешные переговоры - это такие переговоры, во время которых вы и они 
на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший способ 
обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться куда-нибудь еще и не 
пытаться дальше стремиться к соглашению на данных переговорах.
      Когда другая сторона занимает сильные позиции
      Если у другой стороны есть пушки, вы, конечно, не хотите превратить 
переговоры в орудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическом 
или экономическом, тем большие преимущества вы получите, если будете вести речь 
о сути проблемы. Особенность ситуации, когда у них есть мускулы, а у вас лишь 
принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастся установить для 
принципа, тем в лучшем положении вы будете.
      Обладание хорошей НАОС может помочь вам в переговорах об особенностях 
проблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы тем самым превратите свои 
ресурсы на переговорах в эффективные возможности. Используйте знания, время, 
деньги, людей, связи и ум для получения наилучшего для вас решения независимо 
от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе 
уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на их результат.
      Таким образом, разработка вашей НАОС не только дает вам возможность 
определить минимально приемлемое для вас соглашение, она, возможно, повысит 
этот минимум. Разработка своей НАОС может быть самым эффективным курсом 
действий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильным соперником.
      ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?
(примените "переговорную джиу-джитсу")
      Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной 
и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней 
участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить о своей 
позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть заняты разработкой 
соглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, - они будут 
нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной 
выгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями - они 
будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от 
позиций и направить его на изучение существа проблемы?
      Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание 
людей на особенностях дела. Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать 
вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы, вместо того чтобы 
концентрироваться на позициях. Этот метод, послуживший предметом обсуждения в 
данной книге, заразителен: он открывает перспективу на успех для тех, кто готов 
говорить об интересах, вариантах и критериях. Он позволяет вам поменять игру, 
начав новую.
      Если это не удается и они продолжают позиционный торг, вы можете 
обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут 
сделать они? Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам 
позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их внимание на 
качество проблемы. Эту стратегию мы называем "переговорной джиу-джитсу".
      Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать третья сторона? 
Если ни принципиальные переговоры, ни "переговорная джиу-джитсу" не могут 
вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения в процесс 
третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и критериев. 
Возможно, самым эффективным орудием, которым может воспользоваться третья 
сторона в такой попытке, станет посредническая процедура одного текста.
      Первый подход - принципиальные переговоры - мы уже обсудили. 
"Переговорная джиу-джитсу" и процедура одного текста объясняются в этой главе. 
Она заканчивается диалогом, основанным на реальных переговорах между хозяином и 
жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедить нерасположенную 
к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию из принципиальных 
переговоров и "переговорной джиу-джитсу".
      "Переговорная джиу-джитсу"
      Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можете 
испытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше 
предложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым 
увязнуть в своей позиции. Если на вас нападают, вы можете склониться к тому, 
чтобы защищать себя и контратаковать. Короче говоря, если на вас сильно 
нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ.
      Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игру 
позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы "свяжете" их этой 
позицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита