проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы 
выросли.
       Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание 
исключительно на условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает 
вам Дэн. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться 
отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по 
отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с 
требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы 
достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведет нас 
слишком далеко в опасном направлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, 
когда вам нравится человек, предъявляющий требование.
       Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства 
чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости. Признание 
этого чувства может послужить вам напоминанием о необходимости отделять 
торгового агента от достоинств товара и принимать решение, основанное на 
соображениях, имеющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали 
данной рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами 
наших взаимодействий с «профессионалами уступчивости» — хотя я подозреваю, что 
Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.
       признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть 
достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать 
противодействовать оказываемому на вас давлению. В данном случае вы можете дать 
делу обратный ход, резко изменив при этом свое отношение к Дэну. Но это может 
оказаться нечестным по отношению к нему и к тому же идти вразрез с вашими 
интересами. В конце концов, некоторые люди естественным образом вызывают у 
окружающих симпатию; возможно, Дэн как раз из их числа. Было бы неверно 
автоматически отворачиваться от тех «профессионалов уступчивости», которые 
кажутся особенно симпатичными. Кроме того, ради самих себя, вам не следует 
лишать себя возможности вести дела с такими приятными людьми, особенно если они 
могут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных, условия 
сделки.
       Я бы порекомендовал поступить так. Если вы решите: «При данных 
обстоятельствах этот парень что-то уж слишком мне нравится», пора быстро 
переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна от «шевроле» или «тойоты», 
которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы все-таки 
решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки 
агентства автомобиль, а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакого 
отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, 
проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы 
выросли.
       Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание 
исключительно на условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает 
вам Дэн. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться 
отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по 
отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с 
требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы 
достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведет нас 
слишком далеко в опасном направлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, 
когда вам нравится человек, предъявляющий требование.
       Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства 
чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости. Признание 
этого чувства может послужить вам напоминанием о необходимости отделять 
торгового агента от достоинств товара и принимать решение, основанное на 
соображениях, имеющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали 
данной рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами 
наших взаимодействий с «профессионалами уступчивости» — хотя я подозреваю, что 
Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.
      ВЫВОДЫ
       Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и 
симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются 
выглядеть как можно более привлекательными.
       Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих,
 является его физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, 
результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической 
привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем 
предполагалось. Похоже, физическая привлекательность способствует завышению 
оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. 
Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется 
затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать 
желаемый результат.
       Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень 
нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы 
более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. 
Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам 
похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных 
соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас 
более уступчивыми.
       Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к 
какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние 
оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при