домовладельцы потребили природного газа на 12,2% меньше, чем обычно, потому что 
надеялись увидеть свои имена напечатанными в газете. Однако после того, как 
хозяева домов узнали из полученных ими писем, что это невозможно, они не 
увеличили потребление энергии до прежнего уровня. Напротив, в каждом из 
оставшихся зимних месяцев они потребили газа на 15,5% меньше, чем потребляли в 
среднем ежемесячно до беседы с консультантом.
       Конечно, мы никогда не можем быть абсолютно уверены в том, что получим 
подобный результат. Давайте попробуем разобраться, почему в данном случае все 
произошло именно так, как произошло. Домовладельцев вынудили взять на себя 
обязательство по экономии газа с помощью тактики «выбрасывания низкого мяча» — 
им пообещали широкую известность. Принятое обязательство сразу же стало 
создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять свои 
привычки, начали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общее 
благо, начали убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от 
иностранных поставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание к 
своим коммунальным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречению 
и, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общем 
национальном благе гражданами. Если учесть все эти новые доводы, оправдывавшие 
принятое обязательство по экономии энергии, становится понятно, почему данное 
обязательство продолжало выполняться даже после того, как первоначальный стимул 
(публикация имен на страницах газет и, как следствие, широкая известность) был 
устранен.
       Как объяснить то, что домовладельцы не просто продолжили экономить 
горючее, но стали делать это даже с большим усердием, когда фактор гласности 
перестал быть решающим? Можно по-разному ответить на этот вопрос, но лично мне 
наиболее логичным представляется следующее объяснение. Возможность прославиться 
через газету мешала домовладельцам в полной мере почувствовать свою 
ответственность за принятое обязательство. Из-за действия этого внешнего 
фактора хозяева домов не могли убедить себя в том, что они экономят газ потому, 
что верят в необходимость подобной экономии. Когда же всем жителям пришли 
письма, в которых людей извещали о невозможности опубликования их имен в 
газетах, было устранено единственное препятствие, не позволявшее домовладельцам 
считать себя патриотично настроенными, сознающими необходимость экономии 
энергии гражданами. Новое представление людей о самих себе подтолкнуло их к еще 
большей экономии. Правильность этого объяснения подтверждается результатами еще 
одного исследования, проведенного Поллаком и его коллегами. Это исследование 
(Pal-lak, Cook & Sullivan, 1980) наглядно показало преимущества тактики 
«выбрасывания низкого мяча». Эксперимент проводился летом. В нем участвовали 
жители Айовы, чьи дома охлаждались с помощью системы центрального 
кондиционирования воздуха. Те домовладельцы, которым было обещано опубликование 
их имен в газетах, в июле потребили электроэнергии на 27,8% меньше по сравнению 
с домовладельцами, которым не обещали никакого газетного репортажа или с 
которыми исследователи вообще не вступали в контакт. В конце июля были 
разосланы письма, в которых сообщалось о невозможности выполнения данного 
обещания. Вместо того чтобы вернуться к своим старым привычкам, жители, 
подвергшиеся психологической обработке с использованием тактики «выбрасывания 
низкого мяча», в августе потребили на 41,6% (!) меньше энергии. Так же как Сара,
 они взяли на себя обязательство под воздействием первоначального 
побудительного мотива и стали с еще большим рвением выполнять принятое 
обязательство после того, как этот побудительный мотив перестал действовать.
      ЗАЩИТА
       «Последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова 
приписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Но что он имел в виду, говоря это? 
Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона, 
внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальной 
силы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных и 
ограниченных индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считал 
последовательность чертой, присущей мелким умам? Я был достаточно заинтригован 
и поэтому обратился к оригинальному источнику этого утверждения, эссе 
«Уверенность в себе» (Self-Reliance). В результате мне стало ясно, что слова 
Эмерсона были недостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: 
«Глупая последовательность является суеверием недалеких умов». Таким образом, 
по неизвестным причинам главное в этом высказывании было с годами утрачено, и 
оно потеряло свой первоначальный смысл.
       Однако для нас этот смысл не должен потеряться. Единственная известная 
мне эффективная защита от мощного орудия влияния, представляющего собой 
сочетание принципа принятия обязательства и присущего человеку стремления к 
последовательности, заключается в осознании следующего. Хотя в целом 
последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, 
жесткая модификация, которой следует остерегаться. Эмерсон имеет в виду именно 
тенденцию быть последовательным автоматически, бездумно. Именно в отношении 
тенденции быть автоматически и бездумно последовательными нам следует быть 
осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует 
механический ряд обязательство — последовательность для своей выгоды.
       Однако, поскольку автоматическая последовательность в целом весьма 
полезна — благодаря ей мы можем вести себя адекватно и рационально большую 
часть времени — ее нельзя совсем «убрать» из нашей жизни. Результаты были бы 
ужасными. Если вместо того чтобы жужжать в соответствии с нашими предыдущими 
решениями и делами, мы стали бы каждую минуту останавливаться, чтобы обдумывать 
всякое новое действие, прежде чем его совершить, у нас никогда бы не хватало