действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать 
пренебрежением и уж конечно — нападением. Но в пределах границ подобных 
действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить 
чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более 
важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного 
обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму 
«аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен 
те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной 
выгоды и манипуляции окружающими.
       И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана. 
Вспомните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального 
подарка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейные билеты по двадцать 
пять центов за штуку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, так это о том,
 что исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» 
равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил 
десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали 
даже по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего 
испытуемого, то увидим, что Джо провернул выгодное дельце. Получение 500% 
прибыли заслуживает уважения!
       Но в случае с Джо даже 500% прибыли составляли только пятьдесят центов. 
Может ли правило взаимного обмена породить значительно большее различие в 
размерах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, 
разумеется, может. Возьмем, например, рассказ одной моей студентки о дне, 
который она вспоминает с раскаянием.
       Однажды, около года тому назад, я не смогла завести свою машину. Когда я 
сидела на обочине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог 
завести машину. Я поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; 
когда он уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, 
забегай». Примерно через месяц этот парень пришел ко мне и попросил мою машину 
часа на два для поездки за покупками. Я чувствовала себя в какой-то степени 
обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была совершенно новая, 
а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он был 
несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он 
разбил ее.
       Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать 
свою новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), 
потому что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем 
плане, почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных 
ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства 
морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть 
кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее 
избавиться. Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку 
договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных 
системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, 
когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать 
необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена 
«неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель 
станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное 
поведение не служит интересам общества. Поэтому мы с детства «натренированы» 
раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой 
причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую 
оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.
       Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило 
взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же,
 не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку 
не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в 
большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не 
подчиняются диктату правила взаимного обмена2. «Попрошайка», «не платящий 
долгов» — получения этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько 
нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от 
них. В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым 
психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, 
чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой 
услуге, если они не в состоянии отплатить за нее (De Paulo, Nadler & Fisher, 
1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена 
может просто перевесить материальную потерю.
          2 Довольно-таки интересно, что исследование, в ходе которого 
проводилось сопоставление обычаев разных культур, показало, что тех, кто 
нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», — тех, кто 
дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, 
как и не платящих долги. Одинаковые результаты были получены при исследовании 
обычаев американцев, шведов и японцев. Полный отчет об этом исследовании вы 
можете найти в работе Гержена (Qergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).
       Страх самых разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться 
от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают 
неприятное чувство обязанности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или 
платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может 
породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей 
письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с 
которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не